American Airlines revoit sa stratégie de ventes indirectes pour regagner des parts de marché
American Airlines déploie des efforts considérables pour reconstruire ses relations avec ses clients d’affaires et ses agences de voyages après une tentative infructueuse de transférer les réservations exclusivement vers les canaux directs. La compagnie aérienne renégocie activement ses contrats et renforce son réseau de distribution pour récupérer les revenus perdus sur les canaux de vente indirects.
La lutte pour gagner des parts de marché
Lors de la conférence téléphonique sur les résultats financiers de la société le 23 janvier 2025, le PDG Robert Isom a déclaré qu’American Airlines avait réalisé des progrès notables dans la récupération de ses revenus perdus grâce aux canaux de vente indirects. Il a confirmé que la société restait sur la bonne voie pour restaurer pleinement sa part de marché.
« Alors que nous terminons cette année, l’amélioration de notre part des revenus indirects des vols a été tirée par des gains séquentiels dans la part des revenus des entreprises, qui a été l’objectif principal de nos efforts de reprise », a déclaré Isom.
Les réservations pour le premier trimestre 2025 restent solides, avec des prévisions de reprise continue tout au long de l’année. Isom a déclaré qu’American Airlines a finalisé de nouveaux contrats avec des agences de voyages d’affaires et des sociétés de voyages de loisirs qui servent ses segments de clientèle les plus rentables.
La compagnie aérienne a également révisé ses accords avec ses clients entreprises, fortement impactés par le changement de stratégie précédent, notamment sur ses marchés principaux. Ces changements visent à renforcer la position concurrentielle de la compagnie aérienne et à regagner les marchés perdus.
Revoir les erreurs passées
En 2023, American Airlines a tenté de pousser les réservations directement via ses propres canaux après avoir signé des accords avec les principaux systèmes de distribution mondiaux (GDS) comme Amadeus, Sabre et Travelport en octobre 2022. Cette décision faisait partie de sa transition vers le modèle de nouvelle capacité de distribution (NDC).
Cependant, la stratégie n’a pas donné les résultats escomptés. La perturbation des ventes indirectes a entraîné une baisse des revenus, obligeant la compagnie aérienne à revenir sur sa décision. L’échec de cette initiative a contribué au départ de Vasu Raja, l’ancien directeur commercial (CCO) de la compagnie, en juin 2024.
Progrès de la récupération après six mois
Interrogé sur les progrès réalisés par la compagnie aérienne, Isom s’est dit confiant quant au fait qu’American Airlines est en bonne voie pour se remettre de ce revers.
« Je suis convaincu que nous allons nous rétablir complètement au fil de l’année », a-t-il déclaré.
Steve Johnson, le directeur de la stratégie, a fait écho à cet optimisme, affirmant que l’entreprise pourrait rétablir ses revenus de vente et de distribution d’ici la fin de 2025. Il a reconnu les efforts considérables nécessaires pour renégocier les contrats et rétablir la confiance avec les clients d’entreprise et les agences de voyages.
Prendre de l’élan malgré les défis
Malgré ces progrès positifs, Isom a prévenu que la reprise des revenus ne serait pas immédiate. La compagnie aérienne s’est activement engagée auprès de ses clients d’affaires et des agences de voyages pour rétablir la confiance et rétablir les relations.
« Nous tirons des leçons des problèmes liés à notre stratégie passée, et cela est de bon augure pour l’avenir », a ajouté Isom.
Johnson a reconnu que le processus de redressement n’a pas été simple, parfois appelé « la tournée des excuses ». Il a expliqué que les négociations ont été complexes, certains partenaires ayant exprimé leur frustration face au changement de stratégie précédent. Il a toutefois assuré qu’American Airlines avait réussi à conclure de nouveaux accords avec des gestionnaires de voyages et des agences clés.
« Nous avons modifié les paramètres économiques pour tous nos clients d’entreprise importants qui ont été impactés par notre ancienne stratégie », a conclu M. Johnson.
Résultats financiers et perspectives
American Airlines a terminé le quatrième trimestre 2024 avec un chiffre d’affaires net de 13,7 milliards de dollars , tandis que le chiffre d’affaires total pour 2024 s’élevait à 54,2 milliards de dollars , deux chiffres record pour la société. Cependant, son bénéfice net de 846 millions de dollars est inférieur à celui de ses concurrents, Delta Air Lines et United Airlines .
Malgré les défis, l’entreprise reste optimiste quant à son avenir. En se concentrant sur les canaux de vente indirects et en reconstruisant ses relations d’affaires, American Airlines vise à renforcer sa position sur le marché et à améliorer sa rentabilité en 2025.