American Airlines s’efforce de récupérer ses revenus de ventes indirectes après une tentative avortée de transférer les réservations vers ses canaux directs. Le PDG de la compagnie aérienne, Robert Isom, a reconnu ce revers lors de la conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre 2024 de la société, le 23 janvier 2025, en déclarant que la compagnie aérienne avait renégocié des contrats avec des clients d’entreprise et des agences de voyages pour restaurer sa part de marché dans les ventes indirectes.
Malgré la perte temporaire de revenus, Isom reste confiant quant au rétablissement complet d’American Airlines d’ici la fin de 2025. La compagnie aérienne a réalisé des progrès significatifs dans la reconstruction des relations avec les clients d’entreprise, les agences de voyages et les partenaires de distribution, garantissant ainsi une base solide pour la croissance future.
Qu’est-ce qui a mal tourné ? L’échec de la stratégie de réservation directe
Le passage à une nouvelle capacité de distribution (NDC)
En octobre 2022, American Airlines a signé des accords avec Amadeus, Sabre et Travelport pour promouvoir les ventes directes via la nouvelle capacité de distribution (NDC). Cela signifie encourager les clients et les entreprises à réserver directement auprès de la compagnie aérienne plutôt que de passer par des agences de voyages tierces et des gestionnaires de voyages d’entreprise.
Cependant, cette décision s’est retournée contre nous , entraînant :
❌ La perte de clients d’entreprise clés qui s’appuyaient sur des systèmes de réservation tiers
❌ Une baisse des revenus des ventes indirectes , les entreprises ayant du mal à réserver des vols facilement
❌ Des relations endommagées avec les agences de voyages qui contribuaient auparavant à stimuler les ventes de billets
Les conséquences : changements de direction et impact financier
- Juin 2024 : Vasu Raja , ancien directeur commercial (CCO), a démissionné suite à l’échec de la stratégie de réservation directe.
- Chiffre d’affaires du quatrième trimestre 2024 : 13,7 milliards de dollars , un record pour American Airlines, mais le bénéfice net (846 millions de dollars) est inférieur à celui de concurrents comme Delta et United.
Constatant les dommages financiers et de réputation , American Airlines a inversé sa stratégie et a commencé à renégocier les accords avec les clients d’entreprise et les distributeurs de voyages .
Plan de relance des ventes indirectes d’American Airlines
1. Reconstruire les relations avec les clients d’entreprise
American Airlines a modifié les termes de ses contrats avec ses principaux clients d’affaires pour les ramener dans le giron de la compagnie.
- Isom a admis que les marchés centraux ont le plus souffert de l’échec de cette stratégie, mais des efforts ont été faits pour récupérer les clients perdus .
- Les négociations ont été difficiles , certains partenaires exprimant une forte frustration face aux décisions passées.
- Steve Johnson, directeur de la stratégie, a qualifié ce processus de « tournée d’excuses », reconnaissant ainsi les dommages causés.
2. Nouveaux accords avec les agences de voyages
- La compagnie aérienne a re-signé des contrats avec des agences partenaires majeures , garantissant que les agences de voyages peuvent à nouveau vendre des billets d’American Airlines .
- Les agences de voyages de loisirs, qui jouent un rôle crucial dans les réservations de loisirs à marge élevée , ont également renouvelé leurs accords avec American Airlines .
3. Reprise progressive des recettes tout au long de 2025
- L’ impact de ces nouveaux accords ne sera pas immédiat puisque les contrats prennent du temps à générer des revenus.
- Isom a souligné que l’entreprise apprend des erreurs passées et restera flexible dans ses stratégies futures.
American Airlines est-elle sur la bonne voie pour un rétablissement complet ?
Lors de la conférence téléphonique sur les résultats , les analystes ont demandé si American Airlines pourrait récupérer entièrement les revenus perdus sur les canaux indirects .
Principaux points à retenir de l’équipe de direction :
📈 Robert Isom (PDG) : Confiant dans une reprise complète d’ici la fin de 2025 et estime que la compagnie aérienne peut surpasser les résultats financiers passés .
📊 Steve Johnson (CSO) : A déclaré que les négociations ont été difficiles mais que les accords avec les principaux gestionnaires de voyages et agences sont désormais en place .
💰 Perspectives de revenus futurs : American Airlines s’attend à de fortes réservations à terme au premier trimestre 2025 , stimulées par l’accent renouvelé mis sur les ventes indirectes.
Performances financières : comment American Airlines se compare à ses concurrents
Résultats du quatrième trimestre 2024
- Chiffre d’affaires : 13,7 milliards de dollars (record)
- Chiffre d’affaires annuel : 54,2 milliards de dollars (record)
- Bénéfice net : 846 millions de dollars ( inférieur à celui de Delta et United Airlines )
Même si American Airlines a réalisé de solides revenus , sa rentabilité est inférieure à celle de ses concurrents , en partie à cause des retombées de la stratégie de réservation directe .
Steve Johnson (CSO) a laissé entendre que même si American Airlines est sur la bonne voie, il faudra du temps pour restaurer complètement les ventes perdues.
Quelle est la prochaine étape pour American Airlines ?
1️⃣ Renforcer les canaux de vente indirects : La compagnie aérienne continuera à établir des partenariats solides avec les clients d’entreprise et les agences de voyages.
2️⃣ Suivi de la croissance des revenus : L’impact des nouveaux accords commencera à se faire sentir fin 2025, avec une reprise complète attendue d’ici la fin de l’année.
3️⃣ Éviter les erreurs passées : American Airlines reconnaît l’échec de sa politique de réservation directe et souhaite être plus flexible dans ses stratégies futures.
Une dure leçon apprise, mais la reprise est en cours
La tentative d’American Airlines de transférer les réservations vers les canaux directs s’est avérée une erreur coûteuse, mais la compagnie aérienne est désormais sur la voie de la reprise.
Avec de nouveaux accords en place et une concentration renouvelée sur les ventes indirectes, la compagnie aérienne est optimiste quant à la récupération des revenus perdus d’ici la fin de 2025. Cependant, il reste à voir si American Airlines peut égaler le succès financier de Delta et United à long terme.
Ce changement de stratégie sera-t-il suffisant pour qu’American Airlines retrouve sa place sur le marché ? Seul le temps nous le dira.